Най-мразеният въпрос в скрининга и интервютата – “какво заплащане очаквате?“

Неопитните умират от срам да кажат сума, която им се струва невероятно висока.

Повечето хора казват някаква сума, но веднага опитват да “замажат” положението, изглеждайки отчаяни да не пропуснат възможността. 

Опитните професионалисти по-често го правят както трябва – казват сумата уверено, но показват отвореност към допълнителни преговори без да изглеждат отчаяни.

Днес ще ви науча как да отговаряте на този въпрос като опитен професионалист – и ще прогоним страха завинаги. Имайте предвид, че насоките тук се отнасят за първоначалното задаване на този въпрос – когато за първи път Ви питат какво възнаграждение очаквате. Как да водите преговори на по-късен етап в процеса ще обсъдим друг път. 

Как да се подготвим предварително

За да се подготвим да отговорим на въпроса за заплащането, трябва да направим две неща. 

1. Да актуализираме резюмето си – за което съм писал вече тук.
2. Да проучим пазара. 

Още преди да кандидатстваме по обява или да пратим резюмето си на агенция, трябва да сме напълно наясно с това къде се позиционираме на пазара на труда, да знаем какво търсим и да можем да го представим по ясен, директен и бърз начин. Благодарение на интернет, за немалко пазари има достатъчно информация за възнагражденията и условията на труд, с които да си изградим поне близка до реалността оценка. Няма извинение да не знаете пазарната цена на своя труд!

Започнете като потърсите в нормалните места за публикуване на обяви – LinkedIn, Jobs.bg, jobtiger.bg и т.н. Потърсете позиции сходни на това, в което специализирате и в същия географски район. Запишете си името на компанията, сферата на дейност и предлаганата заплата, връзката към обявата, годините изискван опит и конкретната роля, която се рекламира. На този етап все още не се разсейвайте с кандидатстване – няма да знаете каква сума да кажете, ако някой Ви се обади. Все още само проучваме – отнема около два часа, ако го правите старателно. 

За Ваше улеснение съм приготвил проста таблица, която може да ползвате, за да проследявате всичко това. Свалете я от тук.

Ако във Вашата ниша има специфични сайтове, където се публикуват обяви, задължително прегледайте и тях – например. dev.bg за IT обяви. 

Последната стъпка е да разгледате диапазони за заплатите във Вашата индустрия и за позициите, за които ще кандидатствате – често има информация за това в специализирани сайтове или по социални мрежи и форуми, където хората са споделяли колко са получавали за определена роля. Ползвайте и краудсорсинг сайтове, за да придобиете представа, сайтове като zaplatomer.bg. Имайте предвид, че всички суми, които намерите по този начин, са условни – може данните да са изкривени и непредставителни, или просто конкретните компании, които Ви се обадят, да имат много различен бюджет (по-голям или по-малък) бюджет за подобна роля. Но да работим с тези далеч от перфектни данни е много по-добре, отколкото да стреляме на сляпо. 

С гореизброените упражнения ще си създадете що-годе реалистична представа за пазарната стойност на труда ви за определена позиция. Ако имате няколко различни роли на ум, трябва да направите проучването за всяка една от тях. 

Как да отговорим на “какво възнаграждение очаквате”

Въоръжихте се с данни за диапазоните на заплатите, сега идва моментът, в който Ви се обаждат и трябва да отговорите какво възнаграждение очаквате. Всичко, което трябва да направите е да кажете число. Толкова е просто!

По-неопитните или срамежливи кандидати обаче често звучат притеснени, несигурни, арогантни или направо агресивни при качването на сумата. Всичко това идва от най-различни страхове и опитът им да се справят с тях.

Но вижте, това е просто цифра. Направили сте си проучването. Знаете грубо как върви пазарната цена за ролята. Ако сте прави за сумата, рекрутърът ще си отдъхне, че сте сериозен кандидат с реалистични очаквания. Няма нужда да изпитвате несигурност от казването на цифрата. 

Ето някои подходящи примери:

• “Търся позиции в диапазона 2 500 – 3 000 евро нето.”
• “Проучих пазара и позициите, за които кандидатствам са в диапазона 2 000 – 3 000 евро.“
• “Бих се съгласил на около 1 800 евро нето, без допълнителните придобивки.”

Въпреки това много хора все пак се затрудняват. Затова практикувайте пред огледалото или още по-добре – запишете видео с телефона си, за да видите как изглеждате отстрани. Ако е възможно, е още по-добре приятел да Ви задава въпроса и вие да отговарят, точно като на интервюто. Целта е да свикнете и да звучите уверени в себе си, а сумата, която казвате, да е просто един сух факт. Правете го по 20 пъти на ден, в продължение на седмица. Стотина опита общо, по 5 минути на ден. Гарантирано подобрение в представянето. 

Когато отговаряте на въпроса, дори не са толкова важни конкретните думи. Най-важна е увереността, която ще струи от вас, щом сте направили подробно проучване, упражнили сте се и знаете за какво говорите. 

Покажете гъвкавост

В допълнение към конкретната сума или диапазон, винаги е добре да покажете, че сте гъвкави по отношение на възнаграждението. Ако наистина сте. Разбира се, никога не казвайте “сума, под която не бихте паднали”, ако при предложение с такава сума всъщност не бихте приели. Тогава само заблуждавате насрещната страна и им губите времето, а това може да остави лошо впечатление. 

Добре е да включите към отговора си за заплащането изречение показващо, че при подходящо предложение, сте отворени към коментар на сумата. Може в конкретния момент да си мислите, че не бихте паднали под, например 2 000 евро на месец. Но бихте ли приели 1 800 евро, ако получавате 120 евро ваучери за храна и още 100 евро ваучери за гориво? Бихте ли се съгласили на 5% по-ниско възнаграждение при добра бонусна схема? Или пък да има удобства като близост до жилището Ви или училището на детето, която ще ви спести час и половина висене в трафик всеки ден? Или за повече дни работа от вкъщи? И обратното, по-високата заплата наистина ли си струва, ако губите половината неработен ден в пътуване? Изяснете за себе си тези подробности, тъй като за всеки човек са различни. 

От направеното по-рано проучване за заплатите, знаете само числа, а при първоначалния разговор за конкретна роля често все още не знаете какви са реалните възможности за “гъвкавост”. За съжаление, твърде често те и не отговарят съвсем на написаното в обявата. Повече подробности ще разберете в процеса на разговорите. Не е необходимо винаги да знаете всичко предварително. Затова е добре да останете гъвкави и към сумата, която заявите, да допълните “Разбира се, гъвкав съм в това, което търся, в зависимост от другите придобивки и условия на работа.” 

Така ще избегнете и проблема с някои твърде буквално приемащи заявените очаквания рекрутъри, които може да Ви дисквалифицират от процеса, защото сте им искали 100 евро над бюджета и не сте пояснили изрично, че може и да приемете по-малка сума. 

Да обобщим:

1. Правите си проучване на пазара.
2. Казвате конкретна сума, уверено и спокойно.
3. Добавяте, че сте гъвкави, в зависимост от останалите условия на работа. 

Толкова е просто. 

Някои грешки, които да избягвате

Тук е редно да припомня – насоките важат когато за първи път Ви питат какво възнаграждение очаквате. Това е първият контакт с конкретния рекрутър и компания, вероятно след като сте подали резюмето си по конкретна обява или сте го пратили на агенция. 

На този първоначален етап от процеса, насрещната страна просто иска да знае, че мислите грубо в един и същ диапазон. Ако заплатата е около 2 000 евро, а вие искате 5 000, няма как да Ви помогне. Иска да знае и че имате реалистични очаквания като цяло. С кандидати с прекалено завишени очаквания често е трудно да се работи, а всеки иска да работи с хора, с които се работи лесно. Тъй като в този разговор потенциалният работодател е “силната” страна, искаме да се представим в светлина, че е лесно да работи с нас. Това е особено важно при “работодателски пазар”, в който има много кандидати и малко отворени позиции. 

Ето няколко грешки в мисленето, които някои кандидати допускат и които ги водят към неефективен подход към ситуацията. 

Първо, кандидатът се въздържа да каже конкретна сума по време на разговора, защото си мисли, че в този момент на разговора се водят преговори или защото е чул, че не трябва първи да дава сума. Но на този етап все още разговорът не представлява преговори – няма върху какво да се преговаря. Ние дори още не знаем какво точно представлява ролята (освен евентуално сухото описание от обявата), нито дали ще ни се обадят втори път. Затова се придържайте към насоките и ако напреднете в процеса, можете да мислите за прецизиране на сумата. Да увъртате на въпроса за възнаграждението не Ви помага, а само дразни рекрутъра. Винаги помнете, че ректуртърът преглежда стотици резюмета и трябва да проведе десетки обаждания на ден. А рекрутър, който сте подразнили, вероятно няма да ви помогне.

Втората грешка е да поискате твърде малко – продиктувана e от страха да не искате твърде висока сума, която да ви дисквалифицира от конкретната позиция. Това е донякъде легитимен страх, защото действително може да се случи. Но освен ако не сме в ситуация, в която да трябва да приемем каквато и да е работа веднага, да искаме занижена сума и да приемаме твърде ниско възнаграждение само ни вреди. Опитайте да не се поставяте в ситуация да не можете да стоите без работа. Това ще Ви влияе зле по три причини.

• Първо, ужасно е за самочувствието ви, което почти винаги влошава представянето на интервютата. А ако все пак приемете ниска оферта, ще се чувствате и излъгани. 
• Второ, наемащите често разбират, че ще приемете само заради парите и ще се махнете при първа възможност. И поради това е по-малко вероятно изобщо да ви предложат. 
• Трето, просто изглежда зле на резюмето да сте скачали от “каква да е” на “каква да е” работа. 

За да не изпадате в такава неприятна ситуация трябва също да се подготвите предварително. В България можете да разчитате на обезщетение за безработица, но е хубаво да имате и собствени спестявания.  Много хора не знаят при какви условия какво обезщетение им се полага и се изненадват неприятно, получат по-малка сума, отколкото са очаквали. Направете си сметката колко време бихте изкарали без постоянна работа (материали в интернет много) и опитайте да имате буфер за поне 6 месеца. Златното правило да пестите поне 10% от дохода си върши чудеса. 

Третата грешка е продиктувана от страха, че ако кандидатът каже твърде ниска сума, е длъжен да се придържа към нея независимо от последващите етапи на процеса. Но това не е вярно – щом стигнем до момента вече да говорим с наемащия мениджър, когато вече сме разбрали какви са допълнителните придобивки и условията на работа, които реално се предлагат, можем да променим първоначалната сума. “Знам, че първоначално казах друга сума, но сега, когато вече знам Х, Y и Z, бих приел за 500 евро повече, защото A, B, C.” Добре е да дадете конкретни причини – звучи по-достоверно. Това може да стане по време на последното интервю или след като сте получили оферта. Във всеки случай, тези разговори са доста деликатни и ако не умеете да уцелвате момента и да ги провеждате дипломатично, в повечето случаи е най-добре да ги пропуснете. 

Помощни материали:

Таблица, с която да направите личното си проучване на пазара на труда. 

---